Come catturare clienti e lead?

Per riuscire ad acquisire nuovi clienti e lead, un’impresa non può più permettersi di concentrarsi esclusivamente sull’immagine autoprodotta, poiché una molteplicità di voci esterne ed estranee contribuiscono a influenzare la visione che di essa hanno le persone. È quindi chiaro che per le aziende sia fondamentale anche superare

la visione dei consumatori come terra di conquista dei propri prodotti e destinatari passivi dei propri messaggi, per riconoscerli come reali interlocutori dialettici del proprio operato.

Cogliere la reale portata della rivoluzione in atto e affrontarla correttamente è possibile, nella maggior parte dei casi, avvicinandosi al mondo dei social media con atteggiamento di apertura e predisposizione al cambiamento, utilizzandoli in primo luogo per ascoltare le conversazioni tra gli utenti, clienti e lead, per comprenderne le modalità e farle proprie, così da potersi poi inserire nel dialogo senza forzature. Le aziende infatti, abituate a un tipo di comunicazione autoreferenziale e promozionale, devono adottare un atteggiamento completamente differente in questi contesti, in quanto l’obiettivo è quello di relazionarsi con i clienti, attuali e potenziali. Ciò che questi si aspettano, in Rete, è che anche la Piccola o Media Impresa si adegui alle consuetudini e all’etichetta, distintive di ogni social network e che sia pertanto

autentica nel […] modo di […] comunicare con i propri interlocutori; trasparente nei confronti della gestione delle proprie attività; aperta, collaborativa e disponibile ad ascoltare le critiche che, da più parti, possono esserle mosse; pronta a intervenire sulle proprie disfunzionalità.

Inoltre, come già sottolineato, è fondamentale che i contenuti divulgati nel Web da un’azienda, oltre che compatibili con il brand, siano utili, interessanti, o perlomeno divertenti per gli utenti: l’ascolto è perciò essenziale anche per capirne le preferenze.

Una volta comprese le dinamiche del Web 2.0 è assolutamente necessario, prima di dare il via alla propria attività di social media marketing, elaborare un piano strategico. La scelta delle piattaforme sulle quali essere presenti va compiuta in base alle proprie risorse, al target di riferimento e, soprattutto, agli obiettivi che si intendono raggiungere ‒ per esempio la fidelizzazione dei clienti o l’aumento delle vendite. Ogni social, infatti, ha una propria identità e pertanto l’approccio assunto dall’impresa dovrà cambiare a seconda del canale prescelto, per conformarsi alle caratteristiche di questo ‒ e dei suoi utenti ‒ rilevate nella fase di ascolto.

Se l’azienda desidera ottenere dei risultati concreti ed essere percepita come presenza gradita all’interno dei social, è essenziale che creda davvero nella possibilità di interazione e scambio tra pari con clienti e lead, che smaschererebbero velocemente un cambiamento superficiale e di facciata, non reale e profondo. Attivare un dialogo con i consumatori e prendere in considerazione i loro consigli e feedback, oltre a portare a un rafforzamento della relazione con essi, e quindi della loro fidelizzazione, può condurre a un ulteriore beneficio: l’ottimizzazione di prodotti e servizi secondo le esigenze degli utenti, che spesso espongono idee creative e diffondono i propri saperi ed esperienze. In tal modo è possibile inoltre conquistare visibilità senza acquistare spazi pubblicitari, ma semplicemente sfruttando l’opportunità di un collegamento diretto con il target.

In sostanza, in un contesto di evoluzione delle relazioni con clienti e lead e delle comunicazioni e, in aggiunta, di crisi da cui si fatica a uscire,

intraprendere […] un corretto percorso di avvicinamento al mondo digital [e social] può assumere un valore strategico per la crescita, o anche solo per la sopravvivenza nel medio-lungo periodo, delle Piccole e Medie Imprese italiane,

i cui piani di marketing “classici”, retaggio di un passato che si sta velocemente allontanando, risultano sempre più obsoleti se non integrati con le nuove possibilità offerte dalla cultura digitale per comunicare con clienti e lead.

La Redazione dell’Osservatorio Digitale PMI
(Articolo tratto dalla pubblicazione dell’ODPMI Guida all’uso dei social media nella Piccola e Media impresa)